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珠海香洲工厂销售会谈的四个阶段 [复制链接]

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发表于 2014-5-27 19:57:05 |显示全部楼层
SPIN销售会谈包括:初步接触、调查研究、证实能力以及获得承诺四个阶段。

1.珠海香洲工厂销售会谈的初步接触
初步接触阶段,即大客户销售开始前的热身阶段。在对大客户的销售之前,营销人员要通过各种渠道了解客户珠海香洲工厂的基本情况,包括客户的性质、组织架构、各组织架构的相关负责人等等,并且根据客户和自己的情况提前预测在销售过程中可能出现的问题,并准备相应的对策。

2.调查研究
在与客户进行了初步接触以后,营销人员要进一步对客户进行调查研究。通过调查研究,了解确认客户的组织架构、理解客户的业务,发现客户珠海香洲工厂存在的问题,通过提问获取客户真正的需求信息。

3.珠海香洲工厂销售会谈的证实能力
在了解客户的真正需求之后,营销人员要向客户证明自己有向客户提供此种需求的能力。营销人员不仅要针对客户存在的问题提供最好的解决方案、形成产品,而且要让客户充分了解自己的解决方案以及此解决方案能够给客户带来的益处。通过这一阶段的接触会谈,要让客户明白自己给客户提供的是最好的解决问题的方法,自己提供的方案是值得客户付出的,从而证明自己的能力。
在这一阶段,营销人员需要注意的是,不要轻易给客户做产品验证,即让客户试用自己的产品。验证的过程一方面时间很长,会拉长销售的周期,另一方面由于客户对产品的使用方法未做过培训,使用时容易出现问题,从而打击自己以及客户对产品的信心。在证实能力的阶段,如果客户对自己的产品信心不足,要求提供验证,营销人员最好的回应方式是提供第三方的成功案例。通过向客户介绍自己产品在第三方的成功使用,以及邀请客户前往第三方珠海香洲工厂考察产品的实际应用情况,消除客户的疑虑,使客户建立对自己产品的信心。

4.获得承诺
销售会谈的第四个阶段就是获得客户的承诺。优秀的营销人员善于获得客户朝着成功方向发展的承诺。他们明白每一次与客户的会谈都应当有一个目标,即通过会谈获得客户某一个积极的承诺,从而为销售的继续推进创造条件。如果在会谈中没有获得客户积极的承诺,那么营销人员对客户的此次访问就是失败的。
对客户的销售访问不外乎四种结果:客户下订单,销售取得进展,销售暂时中断,销售失败。通过销售访问获得客户的订单,对于营销人员来说无疑是理想的结果。即使一时得不到客户有关订单的承诺,营销人员也要尽力获得客户其他的积极的承诺,例如客户关于接受自己产品的一些条件等等,以促使销售获得进展。营销人员要竭力避免销售出现中断甚至失败的情况出现。
在销售过程中,哪一个阶段最为重要呢?如果按照传统的营销理论,成交无疑是最重要的。但是在针对大客户的销售会谈中,成交并不是最重要的,最重要的是客户对营销人员产品的认可,以及客户对营销人员的承诺。因为只要得到了客户对自己产品的认可和承诺,营销人员的销售就很容易取得成功。而要得到客户对自己产品的认可和承诺,就需要让客户充分了解自己的产品,让客户明白自己的产品能够帮助他解决实际问题,这又建立在营销人员向客户成功地提供产品和解决方案的基础上。营销人员要成功地向客户提供产品和解决方案,获得客户对自己产品的认可和承诺,就必须充分地了解客户,了解客户的需求,这必须通过对客户进行调查研究来实现。因此,在对大客户的销售过程中,最重要的阶段是调查研究阶段。

在进行珠海香洲工厂销售会谈的的过程中,营销人员向客户提出问题的技巧非常重要。SPIN销售(SPIN Selling)就是一组向大客户提问的技巧,即在与客户进行沟通的过程中,营销人员要善于提出背景问题、难点问题、暗示性问题以及需求—效益问题。传统的销售理论及成交技巧并不适用于对大客户的销售。在SPIN销售会谈的四个阶段(初步接触、调查研究、证实能力以及获得承诺)中,调查研究阶段最为重要。

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